В декабрьском издании журнала Forbes вышло интервью с представителями Baker Tilly Qazaqstan Advisory — Алишером Шараповым, партнером по консалтингу и Ольгой Загидуллиной, директором по M&A. В рамках беседы обсуждались изменения экономики и их влияние на рынок консалтинговых услуг.
На международном инвестиционном форуме KGIR, прошедшем в Астане в ноябре текущего года, была озвучена амбициозная цель для Казахстана – привлечь $150 млрд новых прямых иностранных инвестиций. Исходя из средних показателей за последние 5 лет, , для достижения заявленного уровня ежегодный размер инвестиций должен быть примерно на треть выше. Для этого необходимы системные изменения по многим параметрам, от инвестиционного климата и программ для инвесторов, до доступности квалифицированных кадров и качественных услуг на протяжении всего инвестиционного и производственного процесса.
Для упрощения входа и операций во внешней для инвестора юрисдикции одним из важных факторов является доступность качественного консалтинга с соблюдением требований местного законодательства, налоговых аспектов, а также помощи в структурировании инвестиций и анализе объекта инвестирования с учетом локального рынка и его специфики.
Рис. Динамика прямых иностранных инвестиций в Казахстан по секторам
При анализе динамики ПИИ по секторам, заметно ускорение темпов роста в обрабатывающей промышленности, информации и связи, торговле при снижении темпов роста в горнодобывающей промышленности. Постепенный сдвиг от добычи сырья к переработке и развитию технологий, а также к усилению фокуса на социальной ответственности инвесторов, приводит к изменениям во всех сопутствующих отраслях, появлению спроса на новые форматы услуг и компетенции.
Консалтинг, как сектор, напрямую вовлеченный в обслуживание операционных и инвестиционных процессов бизнеса, одним из первых ощущает смещение запросов клиентов и потребность в изменениях. Если стандартный набор консалтинговых услуг включает аудит, оценку, бухгалтерский аутсорсинг, налоговый консалтинг, сопровождение сделок, то в последние несколько лет все чаще возникают «нестандартные» запросы- как правило, на стыке нескольких сфер, с применением специфических компетенций, требующие более сложных решений и более глубокого понимания индустрии, чем может иметь консультант, никогда в индустрии не работавший.
Алишер, у себя в профайле вы пишите, что обладаете обширным индустриальным опытом в горнорудном и строительном секторах, как это Вам помогает в консалтинге?
А: У нас был интересный кейс, связанный с техническим аудитом объекта, построенного в рамках корпоративной программы благотворительности клиента. Такая задача требует совмещения технических, строительных, юридических и финансовых компетенций. Качественная реализация возможна только при наличии профессиональной технической команды и финансистов, обладающих глубокими отраслевыми компетенциями. Для успешной реализации проекта мало просто привлечь целый ряд опытных инженеров строителей, проектировщиков, сметчиков, а также сертифицированных специалистов по техническому и авторскому надзору, самое сложное в данном случае- правильно свести всех технарей и финансистов в одну команду. Также, на этапе первых встреч, необходимо четко понять запрос клиента, так как техническое задание не всегда полноценно отражает весь объем работ, зачастую бывает, что задание пишут люди, не обладающие необходимыми компетенциями. Реализация проекта в рамках подобного технического задания, может привести к недопониманию между клиентом и консультантом. Именно поэтому наличие индустриального и консалтингового опыта в реализации подобных проектов является ключевым фактором.
— Подскажите, как поменялись запросы к консультантам со стороны крупных игроков?
О: Можно отметить эволюцию подхода к управлению бизнесом у многих клиентов в сторону более комплексного видения, интеграции разных аспектов бизнеса в единую систему. Это приводит к запросу на стратегический консалтинг в том его понимании, в котором это создаст реальную добавленную стоимость бизнесу, вместо типичной «красивой презентации по стратегии», с громким именем на обложке, которая окончит свои дни на полке кабинета CEO, ни разу никем не открытая..
В этом году, мы работали над подобным проектом объединения в единую логическую структуру систем бюджетирования и планирования, управленческой отчетности и системы мотивации для одного из наших клиентов. Это позволило более прозрачно ставить цели и наглядно отслеживать взаимосвязи продуктов и подразделений, сбалансировать интересы разных групп внутри компании. Задача затронула все подразделения клиента- . Для успешной реализации необходимо было объединить понимание «болей» бизнеса, имевшееся у нас благодаря опыту работы в подобной компании, и независимый взгляд со стороны. Понимая специфику бизнеса, по итогам анализа процессов и продуктов, мы разработали единую модель планирования, оценки эффективности и мотивации, выстроенную по ключевым целям, драйверам и зонам ответственности. Результат был представлен для реального использования внутри компании, вместе с рекомендациями по изменениям.
В последнее время все больше комплексных запросов, таких как реструктуризация холдингов и групп для построения более оптимальной модели с точки зрения бизнес-процессов и экономической эффективности. Подобные запросы подразумевают широкий пул задач, от помощи в разработке стратегии и анализа отдельных новых для бизнеса направлений, построения финансовых моделей по ним, до привлечения инвесторов и выстраивания внутренних систем управленческой отчетности.
Другой заметный тренд – аутсорсинг, причем не только бухгалтерский, но и кадровый, и финансовых функций, традиционно относимых к внутренней службе финансового анализа: анализ рынка, построение инвестиционной модели под проект, «упаковка» проекта и привлечение финансирования
Мы видим рост инвестиционной активности, в том числе, трансграничной, достаточно активно работаем с китайскими компаниями по ряду направлений их бизнеса в Казахстане, В то же время, растет интерес Казахстанского бизнеса к расширению в ближайшие страны региона. При работе с трансграничными кейсами выигрывают компании с сильной сетью во всех участвующих странах, способные оказывать клиенту услуги по принципу «одного окна». У Бейкер Тилли есть полноценные офисы во всех странах Центральной Азии, что является нашим преимуществом среди ТОП-10 консалтинговых компаний региона, и мы очень тесно сотрудничаем, объединяя компетенции внутри региона.
Изменение задач на более комплексные приводит к потребности в более квалифицированных кадрах, индустриальном опыте и дополнительных источниках информации — аналитических базах, отраслевых показателях, в узких профильных специалистах, которые привлекаются на проектной основе.
-В чем главное отличие стандартного консалтинга от нестандартного?
А: Под стандартным консалтингом мы понимаем типовые задачи, которые подразумевают использование какой-то одной компетенции: аудит, налоги, бухучет, оценка, регистрация бизнеса.
Поэтому первое, чем отличается нестандартный консалтинг — это сама постановка задачи. Это проекты, требующие сочетания нескольких компетенций с точки зрения консалтинговых услуг, задействованных отраслей, географий, требует глубокого погружения, отраслевых знаний, творческого решения «на стыке» нескольких зон. Если обращаться к терминам Д. Канемана, то стандартный консалтинг – это все, что можно сделать консультант в рамках «системы один», нестандартный- требует включения «системы два»,
Второе – это подход. Чем еще полезен индустриальный опыт – это наличие кейсов, где выступаешь на стороне покупателя консалтинговых услуг. На стороне покупателя четко видна разница в постановке цели консультанта: при шаблонном подходе, консультант воспринимает своей основной задачей «сделать отчет», а не принести добавленную стоимость бизнесу. Поверхностное понимание отрасли, большое количество страниц и отсутствие четких выводов – частое явление для стандартного консалтинга.
Рынок стандартного консалтинга зарождался под давлением регуляторных требований, и основными критериями для выбора поставщика типового отчета по аудиту или оценке являются их соответствие законодательству, скорость и стоимость, По мере эволюции подходов к управлению, у бизнеса появился реальный запрос на помощь в поиске решений, несущих реальную добавленную стоимость для бизнеса клиента. Консультант с отраслевым опытом может комбинировать взгляд «изнутри» и «извне», объединять индустриальные практики и лучший опыт, в том числе, из других секторов, если в центре его внимания- фокус на добавленной стоимости для бизнеса клиента.
В нашей компании весь руководящий состав и часть рядовых сотрудников имеют разнообразный индустриальный опыт работы в компаниях горнорудного, строительного, финансового сектора, FMCG, образования; принимаясь за проекты в этих секторах мы понимаем специфику рынка изнутри. Многие сотрудники имеют международные сертификации. Нестандартный консалтинг требует гибкости мышления, и творческого вклада со стороны консультанта — в условиях текучки и выгорания такие услуги невозможно оказать качественно. Поэтому мы много инвестируем в людей: вкладываем в обучение и сертификации, проводим выездные ретриты минимум дважды в год, вводим гибкие графики. Да, это приводит к повышению чеков для клиентов относительно тех, кто этого не делает, но в то же время обеспечивает качество.
Предложения шаблонного консалтинга были и будут дешевле, основной вопрос в том, какой результат получит бизнес за эти деньги. На этапе коммерческих предложений клиент часто сравнивает по цене, выпуская из вида качество наполнения. В случае с шаблонным консалтингом, решающим стандартные задачи, это менее критично, однако в случае с более комплексными задачами выше шанс сэкономить несколько процентов и получить абсолютно бесполезный результат. Например, Due Diligence, вполне стандартный для инвестиционного процесса, очень сильно отличается по наполнению в зависимости от того, какой используется подход – стандартный «аудиторский» или приближенный к формату Private Equity.
—Как Вы относитесь к использованию искусственного интеллекта на Вашем рынке?
А: Внедрение искусственного интеллекта идет повсеместно – в том числе, на рынке консалтинговых услуг. Chat GPT и аналогичные инструменты применяются во многих компаниях для автоматизации рутинных задач, увеличивая скорость работы и снижая затраты на производство шаблонных отчетов. В частности, наши коллеги из аудита уже оптимизировали до 80% рутинной работы с помощью обучаемых моделей на основе искусственного интеллекта. Однако, это лишь инструмент, не заменяющий критическое мышление аналитика, и для нестандартного консалтинга он подходит ограниченно. Все источники, данные и выводы, полученные с помощью инструментов искусственного интеллекта необходимо проверять и критически осмысливать; он не заменяет человеческое мышление в случаях, когда требуется нестандартное и творческое решение. Внедрение искусственного интеллекта может привести к коммодитизации шаблонного консалтинга за счет ускорения и снижения его ценников, еще больше увеличивая разрыв в стоимости между стандартным и нестандартным консалтингом с точки зрения качества, глубины погружения и стоимости.
Резюмируя основные тренды, мы видим сдвиг инвестиционного интереса в пользу отраслей с более высоким уровнем переработки, вертикальную интеграцию, выход Казахстанских игроков на соседние рынки и более целостный взгляд менеджмента на стратегии и планирование. Работа для клиентов в этой изменяющейся среде требует от консультантов нестандартного, вдумчивого подхода, отраслевых компетенций и максимального фокуса на добавленной стоимости, которую консультант может привнести. Рынок требует индивидуальных решений – и мы делаем ставку на нешаблонный консалтинг.
Baker Tilly это международная компания, которая объединяет порядка 140 территорий, и может стать Вашим надежным партнером в масштабировании бизнеса и расширении географии присутствия. Now for tomorrow, мы реализуем задачи, думая о завтрашнем дне!